08
Mar
2018
逆境中的商业地产营销
发布者:刘光辉    浏览次数:58
创建时间:2018-03-08 15:47:18

实体商业不景气,拖累商业地产“入冬”

  近年来,由于实体商业的不景气,百货业态及卖场相继出现集中关店现象。百盛、天虹、王府井、万达等多个知名百货公司相继关闭部分其在二三线城市,甚至一线城市的门店。同时,另一零售主力业态“大卖场”也陷入业绩下滑的困境。据《中国商业地产行业(2015/2016)年度发展报告》称,全国连锁的大润发超市利润在2015年首次停止了增长,永辉超市业绩也出现了小幅下滑,其他一些卖场也纷纷放慢甚至暂停了开店计划。

  根据中华全国商业信息中心数据,2016年全国50家重点大型零售企业零售额同比累计下降3.1%,相比上年同期回落了4.2个百分点。

  下滑的实体商业拖累商业地产“入冬”,其中北京、成都、天津、杭州等4个城市商业存量创新高,成都、天津、南京存销比分别高达141个月、96个月、83个月;北上广深4个一线城市的存销比分别为56个月、42个月、23个月、36个月。

       根据国家统计局数据测算,当前商业地产产能过剩情况严重,二三线城市的存销比多在50个月以上,商业地产去库存的压力比住宅地产还要大。

商业地产现整体性困难,面临价值重估

近几年互联网的兴起改变了人们的消费方式,从而使传统商业模式正在发生着一次革命性的颠覆。电商、O2O、体验、文化、情景商业等成为新时代的商业新模式。同时,商业地产在传统住宅限购挤出效应以及城市商业过度扩张发展等多种因素的影响下,近些年供应量增长迅速,而如今却面临着严重过剩的局面。

截至2015年12月,中国网民规模达6.88亿,互联网普及率为50.3%,全年共计新增网民3951万人。移动互联网时代,消费者购物发生四个变化:购物空间立体化、购物时间碎片化、购物方式移动化、信息传播社交化。购物行为的变化,直接颠覆了原先在固定时间、固定场所的购物习惯,商业地产遭到电商巨大的冲击。

商业地产企业也在拥抱大数据和移动互联网,许多传统百货公司通过上线网购平台,推出APP软件,与微信合作等方式来应对电商冲击,并且体验式商业已成趋势,由营销层面向运营层面深化。尽管社区商业在我国处于起步阶段,但是国内开发商已经开始布局社区商业,比如万科、金地等,以抓住人们“最后一公里”的需求打造社区服务体系概念,满足社区居民购物、服务、休闲、娱乐等需求。


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商业地产营销,销售模式亟待创新

返租销售模式、带租约销售模式、自购自营销售模式等,传统商业地产的营销模,在当今的市场环境面前,对于投资者的吸引力度越来越低,尤其是电商大行其道的当下,投资者对于商业未来的运营前景缺乏信心,商业地产的销售自然深陷危机。

商业地产的营销模式,应该结合市场运营、提升投资者信心、强化投资保障、适当客户需求等层面,例如:

缤购城(2016年武汉市商业销售排名第一,2.14亿元),采用“10年保底回报”的销售模式,商铺贷款及利息全部由运营商承担,10年后投资者收回商铺使用权,且10年委托期间,每年给予投资者1.5万元主力店的购物卡。

南国大武汉家装江南店,采用“20年委托经营”的销售模式,20年的委托期限,以固定回报+租金溢价分成的回报方式,且通过南国置业及中国水电两大上市品牌作为保障,强化产品投资收益预期与保障。

综合分析近年来商业地产的营销模式的创新,营销需要抓住投资者的“痛点”与“痒点”,解决客户在投资收益与投资安全方面的核心因素,市场才会买单,项目营销方能产生价值。

最后,营销模式需要通过整合项目优势与卖点,形成吸引市场的“爆点”,从低迷的市场中脱颖而出,抢占市场高地。只有出位的营销方式,才能获得既定的销售业绩。



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营销执行力,是决定业绩的核心因素

对于营销而言,模式与策略是方针,也是方向。

但是,对于最终的业绩与效果而言,执行力才是王道。

再好的模式与策略,没有强有力的执行力作为保障,目标永远只是空谈。对于执行力而言,人才是最核心的因素,那么,如何做才能发挥人的最大潜力,才能提高团队执行力?

首先是制度,制度是保障团队高效运转的保障,奖罚分明、PK竞争、纪律严明的团队,是一支能打赢,能打胜的队伍,没有制度保障,依靠人治,最终只能培养勇士,而出不了“独立团”这样像狼一样的团队。

其次是重视程度,拥有制度作为保障,但领导层、核心层、执行层不重视,也会导致执行力打折扣。同样一件事或政策,管理层逐一检查监管,解决团队执行过程中的问题与困难,督促团队尽快完成任务目标,以身作则的充当表率,则团队必须向之学习,也会高度重视与不打折扣的去执行。

最后,结果与业绩的考核导向机制,下达目标任务,必须分解到团队每一个人,所谓“千斤重担众人挑,人人头上有指标”,让团队所有的人明确的知道,自己的任务与指标,发挥人的创造力与能动性,必然会锻造出一支攻坚克难的团队。

结束语:对于商业地产而言,今天很残酷,明天更残酷!多数人会死在今天,更多人会死在明天的黎明之前。但是,当经历了残酷的市场洗礼之后,中国未来的商业领域,必然有更美好的前途在等待我们大家。

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